Главная > Трудоустройство > Что такое маркетинг простыми словами: виды и функции, цели и задачи, стратегии и план. Маркетинг — что это такое простыми словами? Что представляет собой маркетинговая фирма


Что такое маркетинг простыми словами: виды и функции, цели и задачи, стратегии и план. Маркетинг — что это такое простыми словами? Что представляет собой маркетинговая фирма




Определения

В литературе существует множество определений маркетинга:

Большинство исследователей сходятся во мнении, что маркетинг - это процесс. Он начинается с исследования целевого сегмента рынка , для которого собирается работать компания. Маркетологи определяют потенциальный спрос и его размер (ёмкость сегмента рынка), то есть выявляют покупателей, потребности которых не удовлетворены в достаточной степени или испытывающих неявный интерес к определённым товарам или услугам . Производится сегментирование рынка и выбор тех его частей, которые компания способна обслужить наилучшим образом. Разрабатываются планы создания и доведения продукции до потребителя, а также стратегия «маркетинг-микс» (англ. marketing mix ) воздействия на спрос через товар, цену , каналы распределения и методы продвижения товара. Создают систему маркетингового аудита, которая позволит оценивать результаты проводимых мероприятий и степень их воздействия на потребителей.

Принципы маркетинга

В маркетинге принято соблюдение следующих пяти основных принципов:

  1. производство и продажа товаров должны соответствовать потребностям покупателей, рыночной ситуации и возможностям компании;
  2. полное удовлетворение потребностей покупателей и соответствие современному техническому и художественному уровню;
  3. присутствие на рынке на момент наиболее эффективно возможной продажи продукции;
  4. постоянное обновление выпускаемой или реализуемой продукции;
  5. единство стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющийся спрос.

Функции, понятия и цели маркетинга

Обычно содержание маркетинга отождествляют со сбытом и его стимулированием, рекламой . Однако, фактически, сбыт является одной из функций маркетинга и часто не самой существенной. Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы распределения и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом, если только фирма не действует на высококонкурентном рынке. Как утверждают классики теории управления , в идеале, цель маркетинга такова:

"Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, Питер Друкер , говорит об этом так: «Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами» .

- «Основы маркетинга», Филип Котлер.

Все это не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют значение. Эти функции становятся частью более масштабного «комплекса маркетинга » (marketing mix), то есть набора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок. В целом маркетинг - это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку.

Маркетинговые функции формируют следующие понятия: нужда, потребности, спрос, товар, обмен, сделка и рынок.

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд.

Нужда - чувство нехватки чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны, однако в целом их количество конечно, в отличие от потребностей. Тут и основные физиологические нужды в пище, одежде, тепле и безопасности; и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; личные нужды в знаниях и самовыражении. Большинство этих нужд определяются исходными составляющими природы человека. Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя неудовлетворенным и стремится либо найти объект, способный удовлетворить нужду, либо попытаться заглушить её.

Второй исходной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей.

Нетрудно перечислить запросы конкретного общества в конкретный момент времени, при этом общество могло бы планировать объёмы производства на следующий год, исходя из совокупности запросов предыдущего. Примерно так и происходило с планированием производства в СССР . Однако запросы - показатель неустойчивый. Людям надоедают вещи, которые сейчас в ходу, и они ищут разнообразия ради разнообразия. В 90-х в моду вошли пуховики, ради которых люди отказались от ранее используемой одежды, затем также отказались от пуховиков.

Смена выбора может оказаться и результатом изменения цен или уровня доходов. Человек обычно выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов.

См. также

cм. также другие аудиостатьи

cм. также другие аудиостатьи

  • Контент маркетинг
  • Маркетинг идей
  • Маркетинг товаров
  • Маркетинг территорий
  • Маркетинг персоналий
  • Маркетинг организаций
  • Маркетинг видов деятельности
  • Нейромаркетинг

Методы анализа (маркетинговые модели)

Маркетинговые модели используются не только для маркетингового анализа, но и для коммуникации отдела маркетинга с другими отделами:

Примечания

Литература

  • Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг = Marketing: An Introduction. - 8-е изд. - М .: «Вильямс», 2007. - С. 832. - ISBN 0-13-186591-9
  • Бронникова Т. С., Чернявский А. Г.

Маркетинг - управление удовлетворением. Какие существуют другие определения маркетинга?
Собрал коллекцию определений маркетинга. Остлось только выбрать определение маркетинга, которое отвечает внутреннему представлению о этой науке, которое пригодятся вам «по жизни», с которым работать будет легче. Часть из собранных определений - авторские, часть - народные. Если знаете автора - сообщите, отмечу правообладателя под высказыванием.

Итак, что же такое маркетинг?

Продажи - это то, что ты делаешь лично, один на один. Маркетинг - это продажи, осуществляемые через систему".
Роберт Кийосаки, бизнесмен, инвестор, писатель (цитата из его книги "Руководство Богатого Папы по инвестированию").

Маркетинг - управление удовлетворением. (П.Чернозубенко);

Маркетинг - это весь бизнес , рассматриваемый с точки зрения его окончательного результата, т. е. с точки зрения потребителя (П. Друкер);

Маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Котлер Ф. Основы маркетинга);

Маркетинг - это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании, а также упорядоченный и целенаправленный процесс осознание проблем потребителей и регулирования рыночной деятельности (Ф. Котлер);

Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Филип Котлер);

Маркетинг - это кино, в котором главный герой - товар (Джек Траут);

Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами. (П.Друкер.)

Маркетинг – это процесс установления фирмой созидательных и плодотворных отношений со средой, в которой она осуществляет реализацию своих товаров и услуг. (компания IBM)

Маркетинг - это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары и услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена (Дж.Р. Эванс и Б. Берман);
Маркетинг - виды деятельности, направленные на выявление и удовлетворение потребностей и желаний потребителей посредством процесса обмена (Г. Ассэль);

Маркетинг - искусство и наука нахождения, сохранения и взращивания клиентов;

Маркетинг - система управления, регулирования и изучения рынка (И.К. Беляевский);
Маркетинг – это трансформация запросов потребителя в реальные товары. Маркетинг – это вид предпринимательской деятельности, нацеленной на заключение сделок посредством разработки нового товара, его подготовки и последующего потребления.

Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленная на совершение обменов, цель которых – удовлетворение потребностей и получение прибыли.
Маркетинг - это осуществление бизнес-процессов по направлению потока товаров и услуг от производителя к потребителю

Маркетинг - это процесс управления, который выявляет, предвидит и удовлетворяет требования потребителя при соблюдении принципов эффективности и прибыльности (Общественный институт маркетинга, Великобритания);

Маркетинг - "это процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализация идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций (определение принято Американской ассоциацией маркетинга (АМА) в 1985 г.);

Маркетинг - это осуществление бизнес-процессов по направлению потока товаров и услуг от производителя к потребителю. (Американская ассоциация маркетинга (AMA));

Маркетинг есть там, где придерживаются принципа "изучать, чтобы действовать". (Арман Дайан Академия рынка. Маркетинг);

Маркетинг (англ. marketing, от market - рынок), одна из систем управления капиталистическим предприятием, предполагающая тщательный учёт процессов, происходящих на рынке для принятия хозяйственных решений. (БСЭ)

Маркетинг (от англ. marketing - продажа, торговля на рынке) - управление созданием товаров и услуг и механизмами их реализации как единым комплексным процессом;

Маркетинг - это изучение рынков и воздействие на них с целью облегчения задач, стоящих перед экономическими субъектами;

Маркетинг - процесс согласования возможностей компании и запросов потребителя;

Маркетинг -это продажа клиенту стандарта жизни (Пол Мазур);

Маркетинг - это миллион и одна вещь, которые ты делаешь, чтобы помочь продать продукт (Боб Зак);

Маркетинг - понять клиента, увидеть цель, достичь ее, всегда помня, что в итоге должен потолстеть кошелек (Сергей Васильев);

Маркетинг - это попытка представить себе, чего хотят люди, чтобы дать им это (Шелли Лазарус);

Маркетинг - это одно из орудий эволюции в масштабах рынка(Анатолий Матвеев);

Маркетинг - это творческое создание долговременных взаимовыгодных отношений между объектами и субъектами рынка (Александр Хорошилов);

Маркетинг - это отношения (Александр Хорошилов);

Маркетинг - это контакты (Александр Павлов);

Маркетинг - это решение проблем ваших клиентов с выгодой для себя (Рендел Чэпмен);

Маркетинг - это стимулирование поведения , экономически выгодного для того, кто его стимулирует (Ричард Бьюкенан);

Маркетинг - это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары и услуги, организации и людей, территории и идеи посредством обмена (Эванс и Берман);

Маркетинг - это все то, что продавцы не успевают делать, не хотят или не могут (Игорь Манн);

Маркетинг - это просто цивилизованная форма воины, в которой битвы чаще всего выигрываются при помощи слов, идей и логического мышления (Альберт Эмери);

Маркетинг - это все , и все - это маркетинг (Регис Маккена);

Маркетинг - это делать так, чтобы покупали и потом благодарили;

Маркетинг - это философия бизнеса, которая ставит клиентов в центр стратегии бизнеса (Прабху Гунтари);

Маркетинг - это прибыльное для компанииудовлетворение потребностей других людей;

Маркетинг - это философия бизнеса (Ж.-Ж. Ламбен и др.);

Маркетинг - это коммерческий смысл, возведенный в метод (А. Дайан);

Маркетинг - эт о высшая функция управления (Д. Костюхин);

Маркетинг - это любовь к клиентам (перефразированное: «Я никогда не занимался маркетингом. Я лишь не переставал любить своих клиентов» (Цино Давидофф);

Маркетинг - эго деньги , которые делают из того воздуха, в котором витают идеи (Игорь Климанов);

Маркетинг - это собственный здравый смысл плюс чужие примеры (Андрей Позднев);

Маркетинг - это изучение рынков и воздействие на них с целью облегчения задач, стоящих перед экономическими субъектами;

Маркетинг есть искусство и наука нахождения , сохранения и взращивания клиентов;

Маркетинг - это деятельность субъекта рынка , направленная на осуществление взаимодействия с другими субъектами рынка.

Маркетинг - это умение грамотно продавать.

Маркетинг - управление удовлетворением спроса путем торговли.

Маркетинг - это продажа товаров, которые не возвращаются, покупателям, которые возвращаются.

Маркетинг - это предвидение , управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, территории и идеи посредством обмена (Джоэл Эванс, Барри Берман) .

Маркетинг - это процесс определения, предсказания и создания потребительских потребностей и желаний и организации всех ресурсов компании для удовлетворения их с большой общей прибылью для компании и потребителя (Берни Гудрич, США, 1960г.);

Маркетинг - это извлечение прибыли из удовлетворения потребителя;

Маркетинг - это процесс согласования возможностей компании и запросов потребителей;

Маркетинг - это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группа людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем нуждаются (Е. П. Голубков);

Маркетинг - это продажи завтра;

Маркетинг - установление взаимосоответствия между деятельностью потребителя, деятельностью продавца и деятельностью производителя (Сергей Беззубцев);

Маркетинг - это разведка мозгов потребителя о его потребностях завтра, а также определение объемов будущего потребления (Раис Гареев);

Маркетинг - это то, что мешает спокойно жить финансистам, поскольку постоянно делает все, что, с их точки зрения, делать не следует (Андрей Еремичев);

Маркетинг - это совокупность действий, приводящих к росту прибыли компании в будущем (Анна Чернобыльская);

Маркетинг - это стратегия и тактика выживания на рынке, которые, будучи ошибочными, приводят к гибели (Алексей Шпагин);

Маркетинг - это ваше любое действие по приобретению или удержанию клиента (Рик Кренделл);

Маркетинг - набор инструментов, который позволяет формализовать понимание того, чем занимается компания в целом и как скорректировать работу всех ее частей для повышения эффективности ее функционирования в будущем (Сергей Мыздрин);

Маркетинг - это совокупность всех действий, направленных на выявление, формирование, удовлетворение или подавление потребностей потребителя с целью получения прибыли (Константин Едемский);

Маркетинг - найти потребность и удовлетворить ее (Олег Макаров);

Маркетинг - вся деятельность компании, которая ориентирована па рынок (Лолита Волкова);

Маркетинг - это постоянный поиск и реализация возможностей создания дополнительной (новой) ценности на рынке (Андрей Еремичев);

Маркетинг - это наше все (Виктор Шиков);

Маркетинг - это комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижение товаров и услуг от производителя к потребителю (В. Е. Хруцкий);

Маркетинг - это выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, для которого характерны творческие, систематические и нередко агрессивные подходы (Дихтль и X. Хершген);

Маркетинг - это вид экономической деятельности, состоящей в продвижении товаров и услуг от производителя к потребителю;

Маркетинг - это поиск таких рыночных ниш и направлений бизнеса , в которых компания будет первой, и внедрение таких идей и использование таких возможностей, которые сделают компанию лидером в эпоху убийственной конкуренции (Игорь Климанов);

Маркетинг - система взглядов, функция координации различных аспектов коммерческой деятельности, комплекс взаимосвязанных элементов деловой активности, философия бизнеса, цель которой - смягчение кризисов перепроизводства, наконец, процесс сбалансирования спроса и предложения;

Маркетинг - обеспечение развития и существования компании (Зоя Таджиева);

Маркетинг - это сгруппированные и продуманные ходы (стратегия), в результате которых повысится узнаваемость или увеличатся продажи (Эльбрус Гасанов);

Маркетинг - это согласование ресурсов организации с потребностями рынка (Б. Соловьев);

Маркетинг - изучение рынков и воздействие на них с целью облегчения решения задач, стоящих перед экономическими субъектами (Игорь Березин);

Маркетинг - это удовлетворение потребителя с целью взаимного извлечения максимальной прибыли;

Маркетинг - это выполнение действий , направленных на достижение целей организации посредством предвидения потребностей покупателя или клиента и направления потока удовлетворяющих эти потребности товаров и услуг от производителя к покупателю или клиенту (Э. Джером Маккарти);

Маркетинг - это деятельность производителя, направленная на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов ради достижения своих целей;

Маркетинг - это процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализация идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций;

Маркетинг - анализ и прогнозирование рыночной ситуации в целях ориентации производства и обеспечения лучших экономических условий реализации произведенной продукции (Т. Рябова и Е. Стрелков);

Маркетинг - это процесс планирования и претворения в жизнь концепции, ценовой политики, продвижения и распространения идей, товаров и услуг посредством обмена с целью взаимного удовлетворения целей индивида и организации;

Маркетинг - это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена.

Маркетинг - это комплексная деятельность по созданию и продвижению оптимального продукта на оптимальные сегменты.

Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, продвижения и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего целям отдельных лиц и организаций (Американская ассоциация маркетинга) .

Маркетинг - это наука о поведении, которая стремится объяснить отношения, возникающие в процессе обмена (С. Д. Хант) .

Маркетинг - это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя (Ж.-Ж. Ламбен) .

Маркетинг - это нацеленный на текущую и будущую успешность процесс организации производства, продвижения и сбыта продукции, основанный на понимании ситуации и процессов, происходящих на рынке, и построенный с учетом установления оптимального баланса интереса всех ее участников (Павел Вайнштейн);

Маркетинг - устранение барьеров, мешающих потребителю покупать товары (работы, услуги) у нас, а не у конкурентов (Дмитрий Семенов);

Маркетинг - это ввод правильных данных в рыночную систему для получения планируемого результата в соответствии с законами действия этой системы, именуемыми законами маркетинга (Александр Беланов);

Маркетинг - процесс выявления, максимизации и удовлетворения потребительского спроса на продукты компании;

Маркетинг - аспект бизнес-деятельности, направляющий поток товаров и услуг от производителя к потребителю или пользователю;

Маркетинг - это такая философия, стратегия и тактика участников рыночных (обменных) отношений и взаимодействий, когда эффективное удовлетворение запросов и разрешение проблем потребителей ведут к успеху организаций и приносят пользу обществу;

Маркетинг - это поставка нужного товара в нужное место в нужное время по нужной цене в нужных количествах, расцветках, формах и донесение до покупателя нужной информации.

Маркетинг - это искусство возможного (Игорь Качалов) .

Маркетинг есть просто цивилизованная форма ведения военных действий, где большинство сражений выигрывается словами, идеями и тренированным мышлением (Альберт В. Эмери) .

Маркетинг - это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей потенциальных покупателей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих

Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение потребностей посредством обмена.

Маркетинг — социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей, как отдельных индивидов, так и общественных групп посредством создания, предложения и обмена товаров и услуг.

Маркетинг — это извлечение прибыли из .

Маркетинг — рыночная концепция управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия, направленная на изучение рынка и конкретных запросов потребителей.

Что такое маркетинг? Многие полагают, что маркетинг это лишь и продажи. И это неудивительно: каждый день на нас обрушиваются сотни рекламных роликов, объявлений в газетах и сообщений о распродажах. Однако реклама и продажи — это не более чем составные части маркетинга. Они существуют как два неотъемлемых компонента маркетинга.

Маркетинг — это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей потенциальных покупателей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров — изделий, технологий, услуг и т.д.

К основным видам маркетинговой деятельности относятся:

  • исследования (потребителя, товара, рынка);
  • НИОКР (скоординированные с маркетинговой деятельностью);
  • планирование;
  • ценовая политика;
  • упаковка;
  • комплекс маркетинговых коммуникаций (реклама в СМИ, паблик рилейшнз, сейлз промоушн, директ-маркетинг);
  • сбытовая деятельность (работа со штатом товаропроводящей сети, тренинги, контроль, организация специальных систем продажи, мероприятия по оптимизации продажи на местах и т. д.);
  • выработка системы распределения товара по сбытовым точкам;
  • международные операции;
  • послепродажное обслуживание.

Цель маркетинга

Целью современного маркетинга является не продажа или любым способом (включая обман покупателя), а .

Цель маркетинга — привлекать новых клиентов, обещая им высшую , и сохранять старых клиентов, постоянно удовлетворяя их меняющиеся .

Основная задача маркетинга — понять нужды и потребности каждого рынка и выбрать те из них, которые их компания может обслуживать лучше других. Это позволит компании производить товары более высокого качества и тем самым увеличивать объемы продаж и повышать свои доходы путем лучшего удовлетворения потребностей целевых покупателей.

Маркетинг начинается еще задолго до того, как у компании появляется готовый продукт. Маркетинг начинается с того, что менеджеры выявляют людей, вычисляют их интенсивность и объем, определяют возможности компании по их удовлетворению. Маркетологи продолжают работать над товаров на протяжении всего его жизненного цикла. Они пытаются найти новых потребителей и удержать уже существующих, улучшая потребительские свойства товара и используя для этой цели отчеты о продажа и обратную связь. Если специалист по маркетингу хорошо потрудился — правильно понял потребности клиента, создал товар, отвечающий требованиям покупателей, назначил разумную цену, правильно распространил товар и провел рекламную компанию, то продавать такой товар будет очень легко.

Маркетинг — это социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности благодаря созданию товаров, обладающих потребительской ценностью и обмена ими.

Чтобы объяснить это определение необходимо рассмотреть несколько понятий непосредственно связанных с маркетингом:

  • — чувство необходимости удовлетворения основных потребностей
  • и — специфическая форма удовлетворения человеческих нужд
  • спрос — потребность в определенных товарах, выраженная в способности человека их приобрести
  • — оценка потребителем способности товара в целом удовлетворить его нужды
  • — акт приобретения некоего желаемого товара на нечто предлагаемое другой стороной.

Принципы маркетинга

В современной хозяйственной практике взаимоотношения организации с большинством субъектов рынка должны строиться на принципах маркетинга.

Основные принципы маркетинга:
  1. Научно практические исследования рынка и производственно-сбытовых возможностей предприятия.
  2. Сегментация . Её смысл заключается в том, что предприятие выявляет для себя наиболее приемлемый сегмент рынка (однородную группу потребителей), в отношении которой и будет проводить исследование рынка и продвижение товара.
  3. Гибкое реагирование производства и сбыта предполагает быстрое изменение в зависимости от меняющихся требований рынка, эластичности спроса и предложения.
  4. Инновация предполагает совершенствование и обновление товара, разработку новых технологий, внедрение новых методов работы с потребителями, выходы на новые рынки, обновление рекламы, новые , новые методы сбыта.
  5. Планирование предполагает построение производственно-сбытовых программ, основанных на рыночных исследованиях, и конъюнктурных прогнозах.

Таким образом, маркетинг следует рассматривать как экономический, социальный, управленческий и технологический процессы, основанные на следующих основных принципах:

  • постоянное изучение состояния и динамики рынка;
  • адаптация к условиям рынка с учетом требований и возможностей конечных потребителей,
  • активное формирование рынка в необходимых для организации направлениях.

Управление поведением организации на основе принципов маркетинга должно обеспечивать работу в динамичном, непрерывном (кольцевом) режиме, обеспечивающем гибкость и адаптивность организации к турбулентным изменениям рыночной среды.

Цель управления поведением организации на основе принципов маркетинга — определить перспективные направления деятельности организации на рынке, обеспечивающие конкурентные преимущества организации с минимальными затратами ресурсов.

Основные задачи маркетинга:

  • Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.
  • Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.
  • Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов.
  • Формирование ассортиментной политики фирмы.
  • Разработка ценовой политики фирмы.
  • Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.
  • Сбыт продукции и услуг фирмы.
  • Коммуникации маркетинга.
  • Сервисное обслуживание.

Функции и виды маркетинга

Основные функции маркетинга:

  • планирование;
  • организация;
  • координация;
  • мотивация;
  • контроль.
Дополнительные функции, присущие только маркетингу:
  • комплексное исследование рынка (детальное изучение);
  • анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия;
  • разработка маркетинговой стратегии и программы;
  • осуществление товарной политики;
  • осуществление ценовой политики;
  • осуществление сбытовой политики;
  • коммуникационная политика;
  • организация маркетинговой деятельности;
  • контроль маркетинговой деятельности.

Виды маркетинга

В зависимости от сферы и объекта применения различают следующие виды маркетинга:

  1. Внутренний маркетинг: реализация товаров и услуг внутри страны.
  2. Экспортный маркетинг: дополнительное исследование заграничных рынков сбыта и сбытовых служб для эффективного экспорта.
  3. Импортный маркетинг: особая разновидность исследования рынка для обеспечения высокоэффективных закупок.
  4. Научно-технический маркетинг связан с продажей и закупкой результатов научно- технической деятельности (патенты, лицензии).
  5. Маркетинг прямых инвестиций: изучение условий вложения капитала за рубежом и привлечения зарубежных инвестиций.
  6. Международный маркетинг: осуществление сбыта или покупка товара у национального предприятия другой страны.
  7. Маркетинг в сфере некоммерческой деятельности: создание положительного общественного мнения в отношении конкретных лиц, организаций, мест или идей.

Состояния спроса и задачи маркетинга

Спрос бывает: отрицательный, отсутствующий, скрытый, падающий, нерегулярный, полноценный, чрезмерный, нерациональный.

Отрицательный спрос вызван негативным отношением покупателей к товару или услугам. Задача маркетинга в этих условиях проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару, и может ли программа маркетинга изменить негативное отношение к товару посредством его переделки, снижения цен и более активного стимулирования.

Отсутствие спроса . Целевые потребители могут быть не заинтересованы в товаре или безразличными к нему. Задача маркетинга — отыскать способы увязки присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами человека.

Скрытый спрос — это когда многие потребители не могут удовлетворить свои желания с помощью предлагаемых на рынке товаров и услуг, (безвредные сигареты, более экономичные автомобили). Задача маркетинга — оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос.

Падающий спрос . Задача маркетинга проанализировать причины падения спроса и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара и т.п.

Нерегулярный спрос (колебания на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе): — часы пик на транспорте, перегрузка музеев в выходные дни. Задача маркетинга — изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и других приемов побуждения.

Полноценный спрос . Такой спрос обычно имеет место тогда, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга — поддержать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию.

Чрезмерный спрос — это, когда уровень спроса выше, чем возможность его удовлетворить. Задача маркетинга, именуемого в данном случае "демаркетингом", — изыскать способы временного или постоянного снижения спроса, а не его ликвидации.

Нерациональный спрос , т.е. спрос на вредные для здоровья товары и услуги; сигареты, алкогольные напитки, наркотики и т.п. Задача маркетинга — убедить таких любителей отказаться от таких привычек.

Определения маркетинга

В современной литературе существует огромное количество определений маркетинга. Приведём некоторые из них:

Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Маркетинг - это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путём обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя и т. п.

Ламбен Жан-Жак «Стратегический маркетинг. Европейская перспектива» - СПб.: Наука, 1996 . - 589 с.

Маркетинг согласно его широкому пониманию - это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группы людей путём создания продуктов и их обмена получают то, в чём они нуждаются.

Основные понятия маркетинга

  • Нужда (Need) - чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо.
  • Потребность (Want) - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.
  • Спрос (Demand) - потребность, подкреплённая покупательной способностью .
  • Товар (Product) - всё, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.
  • Обмен (Exchange) - акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.
  • Сделка (Transaction) - коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.
  • Рынок (Market) - совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.
  • Сегмент рынка (Market segment) - крупная, чётко определённая группа покупателей внутри рынка со сходными потребностями и характеристиками, в отличие от других групп целевого рынка.
  • Поставщики (Suppliers) - субъекты маркетинговой системы, в функции которых входит обеспечение организаций-партнёров и других компаний необходимыми материальными ресурсами.
  • Конкуренты (Competitors)- юридические или физические лица , соперничающие, то есть выступающие в качестве соперника по отношению к другим предпринимательским структурам или предпринимателям на всех этапах организации и осуществления предпринимательской деятельности .
  • Посредники (Distributors) - юридические или отдельные физические лица, которые помогают организациям-производителям продвигать, доставлять потребителям и продавать их продукты.
  • Потребители (Consumers) - юридические, отдельные физические лица или их потенциальные группы, готовые приобрести товары или услуги, находящиеся на рынке, и обладающие правами выбирать товар, продавца, предъявлять свои условия в процессе купли-продажи .
  • Ассортимент (Assortment, range) - состав продаваемой фирмой продукции по группам, видам, типам, сортам, размерам и маркам. Различается широтой (количеством товарных групп) и глубиной (количеством моделей, видов марки в каждой группе).
  • Товарный знак (Trade mark) - знак, символ, слова или их сочетание, помогающие потребителям отличить товары или услуги одной компании от другой.
  • Конкурентные преимущества (Competitive advantages) - факторы, определяющие превосходство компании над конкурентами, измеряемые экономическими показателями такими как: дополнительная прибыль , более высокая рентабельность , рыночная доля, объём продаж .
  • Макросреда (Macroenvironment) - факторы, оказывающие влияние на микросреду компании. К ним относятся: демографические, экономические, природные, научно-технические, политические и культурного характера.
  • Микросреда компании (Microenvironment) - факторы, тесно связанные с компанией и воздействующие на её способность обслуживать целевых клиентов. Она включает: саму компанию, посредников, поставщиков, конкурентов, целевых потребителей и контактные аудитории .

Основные задачи, цели и функции маркетинга

Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, Питер Друкер , говорит об этом так: «Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами» .

Основные задачи маркетинга:

  • Изучение рынка как такового, изучение потребителей, структуры фирм , товаров и анализ внутренней среды предприятий.
  • Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.
  • Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.
  • Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков , на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов, управление качеством и конкурентоспособности готовой продукции.
  • Организация материально-технического снабжения.
  • Формирование ассортиментной политики фирмы.
  • Разработка ценовой политики фирмы, разработка механизма изменения цен в меняющихся в условиях.
  • Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.
  • Сбыт продукции и услуг фирмы.
  • Коммуникации маркетинга.
  • Сервисное обслуживание.
  • Организация поощрений покупателей и потребителей.

В маркетинге выделяются 4 блока комплексных функций:

Некоторые специалисты, кроме этих 4-х функций, добавляют ещё одну: формирующую (убеждать и стимулировать) .

Маркетинг-микс (комплекс маркетинга)

Элементы маркетинг-микса (4p)

Маркетинг-микс - комбинированное и координированное использование различных инструментов маркетинга .

По одной из версий, термин «маркетинг-микс» (marketing mix) в 1953 году представил Нил Борден, ссылаясь на работы Джеймса Каллитона. А уже ставшие каноническими 4Р (product, price, place, promotion) предложил Джерри Маккарти в 1960 году .

Иногда в комплекс маркетинга включают и другие элементы, начинающиеся на букву Р.

4P

  • Люди (people) - все люди, прямо или косвенно вовлечённые в процесс оказания услуги, например, сотрудники и другие клиенты.
  • Процесс (process) - процедуры, механизмы и последовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги.
  • Физическое окружение (physical evidence) - среда или обстановка, в которой происходит предоставление услуги, а также любые осязаемые объекты, используемые в процессе обслуживания или передающие потребителю определённую информацию.

На основе маркетинг-микса также появились такие модели, как «4А», «4С» и «4D», а также модель Майкла Портера «5 сил ».

Ягдишм Шетом акцентировал внимание маркетолога на основных критериях, которыми руководствуется в своём выборе потребитель: осведомлённость (Awareness), приемлемость (Acceptability), доступность (Affordability) и лёгкость приобретения (Accessibility) .

Роберт Лотерборн предложил концепцию 4C, по которой четыре «Р» компании-поставщика соответствуют четырём «С» потребителя [Customer (потребитель) cost (стоимость) convenience (удобство) communication (коммуникации)].

  • Маркетинговое исследование для определения проблемы (problem identification research) - исследование, которое предпринимается, чтобы помочь идентифицировать неочевидные проблемы, либо настоящие, либо такие, которые могут возникнуть в будущем. Исследования такого типа предоставляют информацию относительно маркетинговой среды и помогают диагностировать проблему.
  • Маркетинговое исследование для решения проблемы (problem solving research) - исследование, предпринимаемое, чтобы помочь решить конкретные маркетинговые проблемы.

Маркетинговая информационная система (Marketing Information System - MIS) - формализованный порядок действий для получения, анализа, хранения и распространения на регулярной основе необходимой информации для лиц, ответственных за принятие решений в сфере маркетинга (обеспечивает информацию непрерывно, а не только на основании исследований, проводимых время от времени).

Согласно общепринятым взглядам, в процесс маркетинговых исследований вовлечены четыре заинтересованные стороны: собственно маркетолог-исследователь, его клиент, респондент и общественность.

Процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы и процедуры :

  • определение задач и целей исследования:
    • определение потребности в проведении маркетинговых исследований,
    • определение задач,
    • формулирование целей маркетинговых исследований,
  • разработка плана исследований:
    • выбор методов проведения маркетинговых исследований,
    • определение типа требуемой информации и источников её получения,
    • определение методов сбора необходимых данных,
    • разработка форм для сбора данных,
    • разработка выборочного плана и определение объёма выборки,
  • реализация плана исследований:
    • сбор данных,
    • анализ данных,
  • интерпретация полученных результатов и их доведение до руководства (подготовка и презентация заключительного отчёта).

Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно классифицировать на две группы: количественные и качественные.

Качественное исследование (qualitative research) является не структурированным, поисковым по своей природе, базируется на малых выборках и может использовать популярные качественные методы, такие как фокус-группы (групповые интервью), словесные ассоциации (просьба респондентов указать свои первые впечатления, которые ассоциируются с изучаемым объектом) и углублённые интервью (интервью один на один, которые изучают мысли респондентов) .

Количественные исследования подразумевают проведение различных опросов , основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов. Главной задачей количественных исследований является получение численной оценки состояния рынка или реакции респондентов на некое событие. Такими методами являются квартирные, уличные и телефонные опросы, экспертный опрос, холл-тест (тестирование и оценка концепции продукта, продукта, упаковки, рекламной концепции и так далее), хоум-тест (тестирование продуктов в обстановке, приближенной к реальности), desk research (сбор и анализ вторичной информации), аудит розничных точек (retail-audit, анализ ассортимента, цен, дистрибуции и мерчендайзинговых материалов в розничных точках) [ ] .

Виды маркетинга

В зависимости от этапов эволюции маркетинга, сфер его применения, характера спроса на рынке товаров и услуг выделяют такие характеристики маркетинга, как виды, формы и типы маркетинга.

Г. Л. Багиев и А. Н. Асаул в книге «Организация предпринимательской деятельности» дают следующую классификацию маркетинга :

В зависимости от вида деятельности отдельной личности или организации может быть: маркетинг организации , маркетинг отдельной личности (эгомаркетинг) , маркетинг места , социальный маркетинг и другие.

По сфере применения различают потребительский , промышленный , инвестиционный маркетинг и маркетинг услуг .

По сфере обмена или по территориальному признаку наиболее часто выделяют национальный (региональный, локальный) маркетинг и международный (экспортный, глобальный, мировой) маркетинг.

В зависимости от цели обмена, результатов той или иной деятельности различают коммерческий и некоммерческий маркетинг.

Но отдельные школы маркетинга (американская, скандинавская, западноевропейская и другие) по-разному классифицируют маркетинг.

Ниже представлена классификация маркетинга в зависимости от состояния спроса на рынке и от охвата рынка.

В зависимости от состояния спроса на рынке

  • Конверсионный маркетинг применяется в условиях отрицательного спроса, когда значительная часть рынка не принимает продукт и даже может заплатить определённую цену за отказ от его использования. Задачей конверсионного маркетинга является изменение отрицательного отношения потребителей к продукту. Инструментами конверсионного маркетинга являются: переделка продукта, более эффективное его продвижение и снижение цены.
  • Стимулирующий маркетинг связан с наличием товаров и услуг, на которые нет спроса по причине полного безразличия или незаинтересованности потребителей. План стимулирующего маркетинга должен учитывать причины такого безразличия и определить мероприятия по его преодолению.
  • Развивающий маркетинг связан с формирующимся спросом на товары (услуги).
  • Ремаркетинг оживляет спрос в определённый период угасания жизненного цикла товаров или услуг.
  • Синхромаркетинг используют в условиях колеблющегося спроса. Например, товары сезонного потребления.
  • Поддерживающий маркетинг используется, когда уровень и структура спроса на товары полностью соответствуют уровню и структуре предложения.
  • Противодействующий маркетинг используется для снижения спроса, который с точки зрения общества или потребителя расценивается как иррациональный (например, спиртные напитки, табачные изделия).
  • Демаркетинг используется для снижения спроса на свой продукт в ситуации, когда спрос превышает предложение, и нет возможности увеличить объём производства. Добиться подобных результатов можно, например, повышением цены на товар, снижением объёмов рекламы или усилий по продвижению. Цель демаркетинга (в отличие от противодействующего маркетинга) - не разрушить спрос на продукт, а лишь уменьшить его, сбалансировав с производственными мощностями.
  • Маркетинг личности - деятельность , предпринимаемая для создания, поддержания или изменения поведения общественности по отношению к конкретному лицу [ ] .
  • Маркетинг инноваций - маркетинговая деятельность, направленная на создание инноваций , ориентированных на рынок . Маркетинг инноваций представляет собой комплекс механизмов определения товаров и технологий, которые обладают новыми свойствами и направлены на создание, расширение или стабилизацию рынка новых товаров и услуг. Уровень новизны инновации в маркетинге инноваций определяет её инновационный потенциал (конкурентоспособность).
  • Сетевой маркетинг - форма ведения внемагазинной розничной торговли , особый вид персональной продажи . Сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя устанавливают, пользуясь в первую очередь личными связями, контакты с потенциальными покупателями . Продажи обычно осуществляются на дому у покупателей. [ ]

В зависимости от охвата рынка

  • Массовый маркетинг предполагает ориентацию на максимально широкий круг потребителей без учёта различий между ними. (Я произвожу то, что нужно всем). Цель предприятия - установить низкие цены , так как снижаются затраты на массовое производство и продвижение.
  • Концентрированный (целевой) маркетинг - ориентация на конкретный сегмент, стараясь максимально удовлетворить его потребности (товары для молодожёнов, ритуальные услуги). Преимущества: максимально полное удовлетворение потребности, используется маленькими компаниями. Недостатки: сегмент может неожиданно сократиться, ограничение возможного роста компании.
  • Дифференцированный маркетинг - стремление к захвату большой части рынка в целом и при этом предложение нескольких разновидностей одного и того же товара, который отличается своими потребительскими качествами и может удовлетворить потребности многих сегментов (молочная компания, продукция разной жирности, сырки, творожок, йогурты). Преимущества: удовлетворение потребностей.

См. также

Методы анализа (маркетинговые модели)

Маркетинговые модели используются не только для маркетингового анализа, но и для коммуникации отдела маркетинга с другими отделами:

Примечания

  1. В словарях фиксируется вариативность ударения: ма́ркетинг и марке́тинг
  2. The American Marketing Association (AMA), 2004
  3. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент.. - 14-е изд.. - СПб. : Питер, 2014. - С. 22. - 800 с. - ISBN 978-5-496-00177-9 . - ISBN 978-0-13-210292-6 .
  4. Дмитриев О. Н. Системные основы маркетинга: Т.I. Системный маркетинг. - М.: ООО Изд-во «Гном и Д», 2002.
  5. Г. Я. Гольдштейн, А. В. Катаев. «Маркетинг»
  6. Литвинов Н. Н. Бренд-стратегия территорий. Алгоритм поиска национальной идентичности (часть 1) // Бренд-менеджмент. - 2010. - № 4(53). - С. 244-255.
  7. Калужский М. Л. Практический маркетинг: Учебное пособие. - СПб.: Питер, 2012. - 176 с.
  8. Принципы, виды, типы и формы маркетинга
  9. Словарь маркетинговых терминов
  10. Основные задачи, функции и принципы маркетинга
  11. Закарян А., Саакян Ш., Григорян А. и др. «Մարքեթինգի հիմունքներ» («Основы маркетинга»), Ереван, Тнтесагет, 2013 г. - 702 с. (арм.)
  12. А. П. Панкрухин. «Маркетинг», учебник, Москва, 2005 г.
  13. Практичный маркетинг-микс
  14. Инструменты маркетинга (комплекс 4Р)
  15. Комплекс маркетинг микс
  16. Маркетинг-микс 7P
  17. Маркетинг взаимодействия - современная концепция предпринимательства
  18. Эволюция концепций маркетинга и его Российская специфика (неопр.) . cyberleninka.ru. Дата обращения 1 апреля 2019.

Что такое маркетинг в современном понимании? Может ли маркетинг быть устаревшим? Являются ли понятия «маркетинг» и «реклама» равнозначными? Вообще, что собой представляет маркетинг? Попробуем разобраться со всеми этими тонкостями!

Общее понятие маркетинга

Безусловно, маркетинг – это рынок, но некоторые до сих пор слепо уверены, что весь успех кроется в распространении листовок, рекламе на телевидении и проведении акций в супермаркетах. В то же время, маркетинг представляет собой мощную теоретическую и практическую базу, где реклама – только часть всего механизма. Среди других важных его элементов обязательно следует назвать знания в сфере экономики, социологии, психологии, математики, средств массовой информации.

Маркетинговая деятельность каждого малого или среднего бизнеса начинается не с флаеров, а с групповых обсуждений над обычными листами бумаги, то есть со стратегического маркетинга. Он предусматривает обмен идеями, жаркую дискуссию, тестирование рынка, визуализацию намерений, определение целей, выбор стратегии и концепции.

Немного истории

Понятие маркетинга впервые упоминалось еще в 1906 году, но практически до конца Второй мировой войны этим новомодным направлением никто особо и не интересовался. До 80-х годов XX века использовался лишь так называемый «пассивный маркетинг», подразумевающий определение необходимого количества продукции для удовлетворения спроса. Позже в развитых странах мира, (особенно в США) оказалось, что товаров произведено слишком много, а продать их очень трудно.

Именно тогда и появилось на свет выражение: производить может любой, но продавать умеют лишь некоторые. Как же стать этими «некоторыми»? Предприимчивые бизнесмены начали наблюдать за покупателями, их реакцией на продукт/цену/способ продаж. Именно это и положило начало динамичному маркетингу.

После 2000 года маркетинг развивался с необыкновенной скоростью. Это был настоящий взрыв! Появилось множество новых инструментов, методов, определений и процедур. Более того, этот процесс не прекращается и по сей день.

Современный маркетинг

В наши дни маркетинг обычно охватывает четыре области:

  1. Стратегический маркетинг: точное определение целей, стратегия, концепции, анализ.
  2. Маркетинг отношений: личный контакт с клиентом, безупречное обслуживание, программы лояльности, сокращение дистанции между компанией и клиентом, инструменты BTL (действия, ориентированные на конкретные, отдельные группы клиентов), в том числе POS-материалы.
  3. Цифровой маркетинг: электронная коммерция, торговые интернет-платформы, интернет-каталоги товаров, интернет-магазины отдельных компаний, многие инструменты ATL (активность на телевидении, радио, в электронных СМИ, ориентированная на одностороннее общение с широкой аудиторией).
  4. Маркетинг сообществ: социальные сети, анонимные и персонализированные рассылки, реклама на порталах и в поисковиках, корпоративные блоги.

Чтобы разложить все по полочкам, следует более детально ознакомиться с каждым видом современного маркетинга.

Стратегический маркетинг

Этот вид маркетинга – один из важнейших элементов стратегического управления. Это процесс, включающий в себя разработку маркетинговой стратегии и стратегическое рыночное планирование.

Концепция формируется на основе рыночных реалий компании, а именно:

  • экономических колебаний;
  • поведения потребителей;
  • глобализации;
  • темпов технологического развития;
  • глобальных и макроэкономических колебаний.

Весь процесс предусматривает:

  • правильный выбор целей рыночной стратегии;
  • определение целей маркетингового проекта;
  • реализацию и управление выбранными стратегиями в целях удовлетворения потребностей рынка;
  • стратегический анализ макро- и микросреды;
  • экстраполяцию будущих тенденций в областях, представляющих интерес для компании;
  • участие в формировании и постановке целей компании.

Процедуры в рамках стратегического маркетинга делятся на две категории. В зависимости от действий, предпринимаемых на рынке, они делятся на оборонительные или наступательные.

В этом типе маркетинга обязательно брать во внимание долгосрочные рыночные цели, обусловленные тремя значениями:

  • состоянием продуктов в соответствии с их жизненным циклом;
  • позицией компании на рынке по отношению к конкурентам;
  • ожидаемым направлением экономического развития.

Среди самых важных задач стратегического маркетинга:

  • поддержка отдела продаж;
  • поиск новых и поддержание хороших отношений с уже существующими клиентами;
  • получение информации о контрагентах, конкурентах и общей ситуации на рынке.

Осуществление всех этих заданий возможно лишь при соблюдении следующих условий:

  • планирование должно включать в себя долгосрочные цели;
  • стратегия должна быть гибкой, предусматривая различные варианты;
  • обязательно наличие целевого сообщения, комплексного плана и тщательного анализа.

Маркетинг отношений

Реляционный маркетинг известен также под названием «партнерский маркетинг». Этот особый вид становится все более популярным среди сервисных фирм, поскольку его главная задача состоит в том, чтобы сохранить существующих клиентов за счет понимания и удовлетворения их потребностей. Ключевую роль играет индивидуальный подход к каждому потребителю, поскольку именно так легче всего разработать предложение для удовлетворения конкретных ожиданий.

Чтобы правильно спроектировать торговое предложение, следует сотрудничать с клиентами в процессе его формирования, используя их мнения, советы, пытаясь максимально оправдать их ожидания. Тогда контрагент будет доволен и захочет продолжать пользоваться услугами компании.

Преимущества наличия постоянных клиентов:

  • кампании по привлечению новых клиентов требуют больших затрат, чем те, цель которых состоит в поддержании лояльности со стороны уже существующих клиентов;
  • возвратить клиента, который переметнулся к конкурентам, намного дороже, чем первоначально сделать так, чтобы он был доволен, и, следовательно, менее заинтересован в других предложениях;
  • намного легче продать новый продукт человеку, который уже является вашим клиентом, чем совершенно новому покупателю;
  • постоянные клиенты обеспечивают постоянную прибыль.

Для любой компании важно реально оценивать свои возможности, а именно, то, сколько ресурсов можно потратить на привлечение новых клиентов. Одновременно следует следить за качеством услуг, предоставляемых постоянным клиентам.

Существуют определенные методы, позволяющие более тесное сотрудничество между продавцом и покупателем. Такие стратегии также позволяют умножить выигрыш от сделки – речь идет о кросс-селлинге (англ. cross-selling) и апселлинге (англ. up-selling).

Кросс-селлинг заключается в том, чтобы предлагать клиенту, уже приобретшему продукт, дополнительные возможности или опции (например, если клиент берет кредит, банки дополнительно могут предлагать банковские счета, кредитные карты, дополнительное страхование). Как правило, компании предлагают в таких случаях более выгодные условия по сравнению с офферами для полностью новых клиентов.

Апселлинг – метод, увеличивающий стоимость продаваемого продукта. Это техника более эксклюзивных предложений (например, клиенту, обычно покупающему абонемент в спортзал за 500 рублей, можно предложить абонементы в спортзал и бассейн за 800 рублей).

Чтобы продажа дополнительных услуг была успешной, следует тщательно изучить потребности клиента.

Первый метод не предполагает никаких рисков, поскольку клиент уже приобрел услугу/продукт. В случае апселлинга дело обстоит немного по-другому: если предложить слишком дорогое или неинтересное предложение, покупатель может от него отказаться.

Маркетинг отношений – прекрасный способ развить хороший имидж компании. Соответствующие действия помогают не только удержать постоянных покупателей, но и поощрить потенциальных клиентов воспользоваться услугами компании.

Цифровой маркетинг

Нет никаких сомнений, что в наше время на воображение и выбор влияет не только реальный, но и виртуальный образ. Передавая конкретный контент в цифровой форме, люди почти не отрываются от экранов своих смартфонов. Они сидят в социальных сетях, умудряясь делать это даже утром по дороге на работу, зависают на страницах любимых магазинов во время обеда или смотрят телевизионные шоу вместо ужина. В целом, контент, получаемый посредством цифровых медиа, и является цифровым или, как его еще называют, диждитал маркетингом.

Хоть концепция цифрового маркетинга чаще всего ассоциируется с интернет-каналом, следует помнить, что она охватывает и другие цифровые мультимедийные каналы: текстовые сообщения, телевидение, мобильные приложения, радио, электронные рекламные табло.

Причина постоянно растущей популярности и важности диджитал маркетинга кроется в:

  • скорости доступа к данным;
  • легкости проверки;
  • низкой стоимости.

Кроме того, в эпоху, когда интернет и социальные медиа стали главными носителями информации и инструментом для построения мнения, у потребителей создается гораздо более объективный образ брендов. Это означает, что они знают о продуктах не только то, что хотят расказать им представители торговой марки, но и то, чем охотно делятся в сети эксперты, консультанты, друзья и даже незнакомые люди. Именно поэтому, сейчас, как никогда важным аспектом доступа к клиенту и позиционирования товара, является повышение доверия к бренду. Для этого необходимо работать над всеобъемлющей и последовательной системой цифрового маркетинга, которая предлагала бы потенциальным клиентам форму и содержание, персонализированные под их потребности и ожидания.

Наибольшее преимущество диждитал маркетинга по сравнению с традиционным подходом заключается в использовании каналов и методов, позволяющих быстро анализровать маркетинговые кампании и четко представлять «что работает, а что нет». Аналитическая часть цифрового маркетинга фокусируется преимущественно на монторинге того, что отображалось, как часто, как долго и как все это повлияло на продажи.

Маркетинг сообществ

Маркетинговая деятельность систематически эволюционирует: традиционные формы постоянно заменяются новыми, более эффективными в коммуникации с потенциальными клиентами, вариантами. Те же сайты социальных сетей кроют в себе огромный потенциал с точки зрения продвижения в интернете. Поэтому, современный бизнес должен быть открытым к преимуществам, которые сулит маркетинг сообществ (англ.community marketing, коммюнити маркетинг).

Аудитория маркетинга сообществ – завсегдатеи интернета, активные участники социальных сетей.

В рамках коммюнити маркетинга можно использовать:

  • вирусный маркетинг;
  • маркетинг рекомендаций.

Вирусный маркетинг концентрируется на создании ситуаций, в которых интернет-пользователи начинают общаться друг с другом, распространяя конкретную информацию. Это может быть сделано в виде как смешных, так и шокирующих или скандальных сообщений. Информация достигает адресата, тот передает ее своим друзьям, те поступают аналогично и, таким образом, сообщение доступно более широкой аудитории.

Чтобы достичь желаемого эффекта с помощью вирусного маркетинга, следует проявить творческий подход и креативность. Сообщение должно попасть к интернет-пользователю и зацепить его так, чтобы он сам захотел переслать его дальше.

Чаще всего это не случайная коммуникация: информация преднамеренно доступна, но создается эффект спонтанности. Компании, желающие использовать технику вирусного маркетинга провоцируют ситуацию, в которой люди сами начинают говорить о проблемах, интересующих компанию. Это, например, могут быть интервью или опросы по конкретным темам, которые кажутся случайными и спонтанными.

Задание маркетинга рекомендаций – получить признание определенного продукта непосредственно от клиентов. Предоставление информации о продукте является добровольным и связано с личным опытом, полученным после использования конкретного товара или взаимодействия с конкретной компанией. Как известно, большинство людей склонно доверять рекомендациям друзей больше, чем традиционной рекламе. Именно поэтому такая форма продвижения является особенно важной для создания имиджа бренда в сети.

Особенности социального маркетинга:

  • посредством маркетинга сообществ можно получить бонусы, которые невозможно получить, выполняя другие действия в интернете. Прежде всего, это репутация, незаметной до этого времени, компании. С помощью других людей можно укрепить авторитет бренда и непосредственные взаимоотношения с клиентами. Систематический контакт с потребителями позволяет без усилий заполучить доверие к нужному продукту, что, в свою очередь, существенно способствует его продажам;
  • с помощью социальных медиа компания может получить признание интернет-пользователей. Повышенное внимание к торговой марке не остается незамеченным и со стороны друзей конкретного человека, поэтому, это отличный способ заполучить большее количество потенциальных клиентов;
  • любопытство и шанс получить что-то на халяву – отличные мотиваторы! Люди интересуются конкурсами и рекламными акциями, а сайты социальных сетей – оптимальная платформа для их проведения;
  • построение позитивных отношений с клиентом способствует его привыканию к компании. Поэтому он начинает пользоваться ее услугами не только из-за конкурентоспособной цены и/или хорошего качества, но и вследствие сгенерированных лояльности и доверия.
  • реклама и промо-материалы, предоставляемые компаниями посредством маркетинга сообществ, носят очень ненавязчивый характер. Фирмы создают собственный страницы в социальных сетях, участвуя в общественной жизни человека ровно настолько, насколько он сам это допускает. Если же интернет-пользователь сам желает поучаствовать в жизни компании, он в любой момент может присоединиться к поклонникам ее страницы;
  • точно так же дело обстоит и с отказом от участия в активностях компании: если интернет-пользователю не по душе содержание публикаций, он без проблем может отказаться от получения такого контента. В связи с этим передаваемая информация должна быть максимально интересной и полезной. Существует большое количество способов вознаграждения поклонников бренда за участие в социальной жизни торговой марки (например, скидки или акции);
  • социальные сети создают новое качество общения с потребителем: у компании есть все шансы построить лояльные отношения с клиентами, получить обратную связь, контролировать мнение о бренде, систематически реагировать на замечания, узнать о вкусах и потребностях потенциальных потребителей. Отвечая на вопросы конкретного пользователя, торговая марка создает впечатление индивидуального подхода, заботы о своих клиентах;
  • маркетинг сообществ – бесценный источник получения идей для развития компании. Потребители бывают очень изобретательными и часто с помощью социальных сетей делятся идеями, которые до этого времени даже не приходили в голову маркетологам бренда;
  • социальный маркетинг обеспечивает гибкость и большую свободу действий, что, в свою очередь, способствует расширению целевой аудитории не только в пределах одной страны, но и за рубежом. Что важно, бесплатная реклама посредством маркетинга сообществ часто показывает лучшие результаты в сравнении с ее платными аналогами.
  • использование в своей работе действий из арсенала маркетинга сообществ увеличивает посещаемость веб-сайта компании. Благодаря этому пользователи могут лучше ознакомиться со спецификой торговой марки, получить дополнительную информацию, которая точно убедит их купить конкретный товар или воспользоваться услугой. Даже если покупка не случится, потенциальные потребители точно заметят компанию.

Чтобы повысить эффективность социального маркетинга, следует:

  • постоянно общаться с участниками сообществ, используя огромный арсенал инструментов;
  • обеспечить максимально легкий доступ к веб-странице бренда;
  • построить собственное сообщество вокруг корпоративного блога, провоцировать дискуссии о продуктах, организовывать конкурсы, связанные с функционированием компании;
  • демонстрировать потребителям, что их мнение принимается во внимание;
  • обеспечивать регулярную активность публикаций в интернете (но, обязательно, соблюдая меру).

Цели современного маркетинга

Цели маркетинговой деятельности в наши дни немного отличаются от тех, которые маркетологи ставили перед собой в прошлом. Если раньше главным заданием было продать продукт клиенту вне зависимости от его потребностей, современный маркетинг ориентирован на потребителя и предлагает ему в первую очередь удовлетворить личные потребности и желания.

Сейчас компании уже не могут себе позволить концентрироваться исключительно на максимизацию прибыли: ввиду высокой конкуренции на рынке такая тактика обречена на полный провал. Таким образом, маркетинговая активность должна быть направлена на удовлетворение потребностей клиентов, ведь только так можно побудить целевую аудиторию купить определенный товар.

Именно поэтому особой популярностью пользуются нишевые рынки или удовлетворение конкретных потребностей и запросов потребителей. Более того, некоторые компании сами успешно создают проблему, предоставляя ее решение тем, кто готов за него платить.

Цели, связанные с маркетинговой активностью:

  • создание у клиентов новых потребностей. Если на рынок выпущен новый товар, маркетинговый отдел должен обеспечить поддержание спроса на продукцию;
  • анализ рынка с целью определения потребностей клиента, за удовлетворение которых он готов платить;
  • построение долгосрочных отношений между компанией и клиентом, с акцентом на лояльность от последних.

    Этот момент особенно важен в нишах, где легко потерять или приобрести клиента, пообещав предоставить товары или услуги высокого качества: очень важно, чтобы такие обещания совпадали с реальностью! В противном случае компанию ожидают подпорченная репутация и финансовые убытки.

Основные виды современного маркетинга

В наше время маркетинг развивается настолько динамично, что постоянно появляются какие-то новые понятия и теории. Попробуем разобраться с уже устоявшимися определениями:

  • доверительный маркетинг (англ. permission marketing). Это объяснение в 1999 году предложил Сет Годин, настоящий гуру маркетинга. Он утверждал, что коммуникация с клиентом должна быть персонализированной, ненавязчивой и интересной;
  • вовлекающий маркетинг (англ. inbound marketing). Термин в 2005 году впервые использовал Браян Халлиган, сооснователь Hubspot. Он подразумевает построение маркетинговой стратегии, базирующейся на добровольном согласии и заинтересованности клиентов (в отличие от навязчивых и агрессивных методов). Суть такого маркетинга состоит в привлечении внимания потребителя путем дифференциации товара на рынке;
  • исходящий маркетинг (англ. outbound marketing). Полная противоположность предыдущего понятия. Если коротко, это «классический» маркетинг во всех его проявлениях: односторонняя коммуникация, типичное пропагандистское предложение, многократное его повторение;
  • маркетинг в режиме реального времени (англ. real-time marketing, RTM). Предусматривает передачу целевой аудитории очень конкретного сообщения в определенном месте в определенное время (с учетом особенностей места или события). Сегодня большое количество брендов использует для коммуникации на базе RTM текущие события, привлекающие внимание всего мира: затмение солнца, рождение королевского наследника, крупные спортивные соревнования;
  • многоканальный маркетинг (англ. multi-channel marketing). Предполагает строительство целого ряда возможных каналов, непосредственно достигающих клиентов и предоставляющих им выгодную возможность покупок на любом носителе (например, на смартфоне, планшете или компьютере). Многоканальный маркетинг позволяет потребителю самому определиться с девайсом, обеспечивая, с другой стороны, удобство любого выбора.